Как сложить цену своему автомобилю

Большинство статей, описывающих продажу б/у авто в интернете, в первую очередь учат делать красивые описания и качественные фотографии. А вот вопросу ценообразования их авторы практически не уделяют никакого внимания. И зря! Здесь как нигде легко допустить серьезную ошибку, которая может растянуть процесс продажи до бесконечности. В этом году вопрос ценообразования стал особо актуальным. Причем, свои особенности появились практически в каждом ценовом сегменте. К примеру, приобрели вы около года назад за 30 с небольшим тысяч долларов хэтчбек Volkswagen Golf. Казалось бы, автомобиль практически новый, пробег небольшой, автомобиль не должен сильно потерять в цене. Долгое время так и происходило, но сейчас, с появлением «дизельгейтных» универсалов эта модель за первый год может потерять до 18% своей стоимости.
Примерно такая же ситуация наблюдается среди б/у авто младше 8 лет. Здесь на устоявшиеся «правила игры» существенно повлияла «льготная растаможка». К примеру в этом году, благодаря сниженным ставкам акциза импорт б/у автомобилей в Украину сравнялся с продажами новых. Разумеется, это отразилось на цене. Возьмем, к примеру, популярный (согласно статистике просмотров на AUTO.RIA) Renault Megane 2011 года выпуска. Если в конце прошлого-начале этого года его можно было смело выставлять на продажу за 11 тысяч долларов, то сейчас подобные автомобили уходят примерно за 8,5 тысяч (-23%).
Разумеется, под ширмой «машины без пробега по Украине» в большинстве случаев продаются автомобили с очень большим пробегом по другим странам. Но влияние на средний по рынку ценник у таких предложений просто колоссальное. Сначала люди идут смотреть на машину с привлекательной ценой, а потом уже разбираются, смогут ли смириться с его недостатками. Так что, в такой конкурентной среде, как сейчас, умение правильно оценить собственный автомобиль поможет значительно ускорить сам процесс продажи и избежать лишних трат. Благо, есть сразу несколько способов сформировать «правильный» ценник. Начнем, пожалуй, с самого простого. В любом крупном украинском городе есть так называемые «площадки» по продаже б/у авто. Как правило, именно эти ребята звонят вам первыми после публикации объявления и предлагают собственные услуги. Впрочем, даже до публикации их контакты довольно легко найти в интернете и обратиться за помощью в оценке стоимости автомобиля. Но этот метод дает лишь приблизительный результат, и, как правило, цену вам назовут намного ниже рыночной.
Более точный метод занимает больше времени, но даже здесь нет ничего сложного. Для начала нужно провести поверхностное исследование рынка: перейти в каталог б/у авто AUTO.RIA и с помощью фильтров отобрать похожие на ваш автомобили. Сначала выбираем марку и модель, потом переходим к году выпуска. Здесь разброс сильно зависит от «свежести» вашего автомобиля. Если машина практически новая, стоит отобрать конкурентов вашего года выпуска. Для очень старых автомобилей выборку можно расширить до отдельного поколения. Также стоит обратить внимание на принципиальные нюансы: растаможен ли автомобиль, какой на нем установлен двигатель (тип топлива, объем), коробка передач, и привод. В некоторых случаях также стоить отсеивать конкурентов по типу кузова, если ваша модель выпускалась сразу в нескольких. После нажатия на кнопку «Поиск» система выдаст вам все доступные на данный момент варианты, от которых уже можно «плясать».
Допустим, львиная часть наших конкурентов устанавливают цены на собственные автомобили в диапазоне от 300 до 400 тысяч гривен. Оптимальным вариантом в этом случае будет цена около 350 тысяч. При поиске б/у авто, большинство людей сначала присматривается к самым дешевым предложениям, но быстро оценив, что в этом диапазоне нет достойных вариантов, но велик большой риск напороться на автомобиль с «печальной историей», постепенно увеличивают свой бюджет. В свою очередь, продавцы часто действуют от обратного. Большинство людей искренне верят, что только они правильно ухаживали за собственной «ласточкой», а значит она будет лучше остальных «корчей», и как следствие, должна стоить дороже. Еще одной из распространенных практик является надбавка для скидки. Именно поэтому в нижнем и среднем ценовом диапазоне обычно предложено не так много машин, а большинство автомобилей торгуются ближе к ценовому «потолку», к которому клиент может так и не добраться. Опять же, не стоит закладывать в цену дополнительные бонусы вроде продвинутой магнитолы с «сабвуфером» или дополнительного комплекта зимних или летних шин. Разумеется, при прочих равных все это может стать аргументом в сторону покупки вашего авто, но очень часто подобные мелочи не учитываются потенциальными клиентами. Что касается комплектации, то она на нее обращают внимание при покупке относительно свежего авто. Разнообразный «тюнинг», как правило снижает количество потенциальных клиентов, а значит и цену автомобиля. Но есть здесь и исключения. Например, если вы продаете Panamera в тюнинг-ките от TechArt, или BMW 3 серии в обвесе от Moshammer.
Еще не все это знают, но у AUTO.RIA уже давно есть инструмент, способный в автоматическом режиме проделать упомянутые выше расчеты. Спрятанный в отдельном подменю «Калькулятор расчета стоимости автомобиля» выполняет те же функции, что были нами описаны. Но, если в ручном режиме мы рассчитывали стоимость, опираясь лишь на самые дешевые и дорогие предложения, то калькулятор будет вычислять именно среднюю цену всех автомобилей в обозначенном диапазоне. Поэтому предложенная им цена может быть немного выше. А в некоторых случаях даже намного выше оптимальной. Но это касается только самых дешевых машин. Владельцы старых ВАЗов и ЗАЗов упрямо верят, что их автомобили стоят около 3 тысяч долларов, и с большой неохотой сбрасывают на них цену. В свою очередь, у покупателей за эти деньги есть альтернативы и их довольно много: от Renault Laguna и Opel Vectra B до универсала Audi A6. Разумеется, упомянутые варианты будут далеко не первой свежести и на «бляхах». Но, судя по обилию таких машин на дорогах, сейчас вопрос их легальности мало кого интересует. В том числе и правоохранительные органы. Правда, в эту ситуацию уже скоро может вмешаться законопроекты №8487 та 8488. Но до их окончательного принятия делать какие либо прогнозы просто бессмысленно.
В остальных случаях, после автоматического подсчета есть смысл зайти в каталог и уже вручную перепроверить, что предлагают ваши основные конкуренты. Кроме более точной оценки, вы сможете подробнее оценить сильные и слабые стороны вашего авто и правильно отразить их в описании. Иногда выгоднее самому устранить небольшие нюансы, чем сбрасывать цену за них. Если после покупки вашего автомобиля клиента могут ждать крупные ремонтные работы, есть смысл сразу узнать их стоимость. Таким образом вы сможете аргументировать свои действия во время торга.
Как и к любому другому рынку, к рынку б/у автомобилей отлично применим Закон спроса и предложения. Машина — продукт не скоропортящийся, так что существенно завышенный ценник не лишает вас шансов продать её. Правда, сам процесс может затянуться не на один месяц. В это же время, выставив собственный автомобиль по заниженной цене, вы продадите его максимально быстро, насколько позволяют текущие рыночные условия. При этом вы потеряете часть потенциальной выгоды. Найти равновесную цену — задача довольно сложная. Здесь главное трезво оценивать собственный автомобиль, знать актуальное состояние дел на рынке и грамотно пользоваться доступными для оценки инструментами.